Lo que por accidente hice como odontopediatra y entendí después que me convertí en gerente.

Lamentablemente la universidad nos forma como odontólogos empleados, no como emprendedores de la salud.

Graduarnos sin herramientas de gerencia, hace que la incapacidad para mostrar el verdadero valor de nuestros servicios sea una de nuestras mayores debilidades.

Así como tu, por muchos años hice las cosas por intuición o por imitación, la mayoría fueron ensayos fallidos, otras por el contrario si funcionaron.

Mientras trabajé como odontólogo de bebes, niños y adolescentes en Caracas, fueron contadas con una mano las veces que los padres rechazaron un presupuesto.

Sin importar el estrato social, ciudad de donde vinieran o lo extenso y costoso que pudiera resultar un tratamiento, ellos de una u otra forma cumplían con el acuerdo.

¿Tuve suerte? No lo creo.

Ahora como coach gerencial en Quirónea entendí las razones del por qué tuve un bajo índice de rechazos en los presupuestos.

Si tienes hijos estoy seguro que te identificarás más que nadie con este artículo.

Porque la más poderosa de las razones para que acepten tus presupuestos tiene que ver con lo que todo padre es capaz de hacer por la salud de sus hijos.

Es muy simple entender el verdadero valor de un tratamiento odontológico cuando significa mejorar la calidad de vida para las personas que amamos.

La clave estará en que como odontólogo, le muestres a cada paciente el valor que tu tratamiento representa para su vida y la de los suyos.

Aquí te doy 7 consejos basados en mi experiencia como odontólogo y como coach Quirónea para que tus pacientes digan SI! a tus presupuestos.

Los “truquitos y aparentes salidas fáciles” con PNL, lenguaje corporal, sugestión y equilibrio espiritual mejor se los dejamos a otras agencias y consultores express!

1. Seguridad

Como profesional de la salud, la seguridad en ti mismo es muy importante y esto se traduce en conocer los límites y la extensión de lo que eres capaz de hacer.

Un paciente te dará su disposición, tiempo y dinero si está convencido de que eres la mejor opción para él.

La forma en como te expresas y la objetividad en el pronóstico de los resultados, ayudará a que te acepten más presupuestos.

¿Le demuestras al paciente que eres la mejor opción para recuperar o mantener su salud bucal?

2. Valor

Para la mayoría de los padres la salud bucal de sus hijos es muy importante y en mi caso nuestros servicios tenían mucho valor para ellos, por lo que el camino fue menos complejo, aún así, es posible de replicar mi experiencia en otras especialidades.

Hazte esta pregunta: ¿Cuál es el valor que tus pacientes le dan a tus servicios?

Acá es muy importante diferenciar precio de valor y es tu responsabilidad hacer que el paciente lo entienda.

Quiero dejar esto bien claro! Es tu responsabilidad que el paciente comprenda el valor que tu servicio le da a su vida.

En este artículo puedes encontrar mayores detalles sobre lo importante de diferenciar precio y valor en odontología.

“Precio y Valor” en odontología ¿Realmente cobras por lo que sabes?

3. Confianza

Así como la confianza es crucial para que un paciente asista por primera vez y se quede en tu consultorio, también es otro elemento clave para que acepten tus presupuestos.

Hagamos un ejercicio de empatía:

  • ¿Le darías tu dinero a una persona en la que no confías?
  • ¿Te atenderías con un odontólogo en el que no confías?

La confianza es algo que se puede transmitir o heredar pero siempre, tarde o temprano, hay que ganársela.

  • ¿Luces como un profesional confiable en tu consultorio y en las redes sociales?
  • ¿Cuantos de tus pacientes acudieron a ti por la confianza que te heredaron otros pacientes y colegas?
  • ¿En esa primera consulta cuanta confianza del paciente te ganaste?
  • ¿La presentación de tus presupuestos es confiable?

4. Precios justos

¿Haces sentir a tu paciente que todos ganan al aceptar el tratamiento?

Una de las constantes de los servicios odontológicos exitosos es que cuentan con un servicio extraordinario, con precios justos y se lo ofrecen a la gente correcta.

Es muy importante conocer el segmento del mercado al que ofrecerás tus servicios y como la economía de tu país influye en su capacidad de acceder a tus servicios.

Hemos apreciado que a los pacientes les parecerá caro un servicio odontológico en dos situaciones:

Si no le ven el valor que el tratamiento le traerá a su vida.

Su condición socioeconómica no le permite costearlo.

Para determinar exactamente el precio justo es necesario que contemos con estructuras de costos en nuestro consultorio.

Conocer con precisión los costos de tus tratamientos te darán la seguridad necesaria para hablar de ellos sin miedo, ni aparentes agendas ocultas.

  • ¿Sabes los costos asociados a tu servicio?
  • ¿Sabes cuánta es la ganancia neta por cada tratamiento que realizas?

5. Transparencia

Como te conté en el consejo anterior, muchos pacientes perciben que los odontólogos tenemos una agenda oculta a la hora de hablar de dinero y presupuestar tratamientos.

Muchas veces nuestro mecanismo de defensa natural, es refugiarnos en el costo de los materiales.

Lo malo de esta “acción evasiva” es que cuando calculemos los costos operativos de nuestro consultorio sabremos que los materiales no son el factor determinante en los precios de los servicios odontológicos.

Aquí lo importante de ser transparente en la relación comercial odontólogo paciente.

¿Qué hacer para ser transparente? ¿Revelarle los costos operativos de nuestra clínica a los pacientes?

No, pero si detallar al máximo cada uno de los pasos para llegar al objetivo de nuestro plan de tratamiento.

Te lo muestro con dos ejemplos:


Ejemplo 1:

Precio: Primera consulta: 60$


Ejemplo 2:

Primera consulta (Incluye)

  • Historia clínica, valoración y estudio.
  • Evaluación clínica profesional.
  • Radiografías diagnósticas.
  • Evaluación y documentación con cámara intraoral.
  • Diagnóstico.
  • Tiempo estimado: 45min

Inversión: 59,99$

Adicional sin costo: Instrucción de técnicas de higiene bucal.


¿Qué tan detallados son tus presupuestos? ¿Te identificas con el ejemplo 1 o con el 2?

6. Empoderamiento

En tu consulta promedio:

  • ¿Cuánto tiempo te dedicas a empoderar al paciente con conocimiento?
  • ¿Utilizas recursos tecnológicos imágenes y videos para enseñarle cada beneficio que recibirá en su tratamiento?
  • ¿Le muestras el rol que ocupa como paciente en el éxito del tratamiento?

Empoderar al paciente es otra de las acciones que influyen en que un paciente acepte más presupuestos.

Especialmente si ese empoderamiento se realiza para conectar sus necesidades con tus servicios.

Un paciente empoderado aprecia el valor de nuestro trabajo. Recuérdalo siempre!

7. Calidad

En 16 años de carrera como odontólogo no he conocido a un paciente que le moleste vivir una experiencia odontológica con altos niveles de calidad de servicio.

Sin importar el modelo de negocios que tengas o el mercado al que te dirijas, la calidad de servicio es algo que debe estar presente.

Altos estándares de calidad contribuyen a que los pacientes aprecien tus servicios y como ya sabes:

Mayor apreciación de valor = Mayor aceptación de presupuestos.

¿Cuándo no aceptaron el presupuesto o cumplieron con el pago?

Decirte que estos consejos son infalibles sería mentirte. Aunque pocas veces me sucedió si existieron casos en que los pacientes no aceptaron los presupuestos.

Por lo general se relacionaba con su condición socio económica.

A pesar de esto buscamos otras opciones más ajustadas a su realidad, dentro o fuera de nuestro consultorio, que pudieran solucionar su problema.

Esto no solo beneficia al paciente a corto plazo, sino que deja las puertas abiertas para que en un futuro cuando su situación cambie se convierta en tu paciente para siempre.

En función de atiende a tu paciente como te atenderías a ti mismo, también podemos decir que en cuestiones de dinero, podemos aplicar el mismo principio. ¿No lo crees?

Espero que estos consejos te ayuden en tu consultorio. Hasta la próxima!

¿Tienes algún comentario o pregunta? Nuestros coaches estarán felices de responderte!

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